O papel da estratégia e da conveniência na corrida pela principalidade PJ

Nos últimos anos, as instituições financeiras travaram uma disputa acirrada por algo que se tornou o novo ouro do mercado: a principalidade. Em outras palavras, a posição de ser a conta ou solução à qual uma empresa recorre primeiro, para pagar, receber, solicitar crédito ou entender sua saúde financeira. No segmento de pequenas e médias empresas, essa corrida está sendo vencida por quem entendeu que a conveniência é a estratégia mais poderosa de fidelização e rentabilidade.

As PMEs brasileiras, que representam cerca de 99% dos negócios do país segundo o Sebrae, enfrentam duas dores centrais e persistentes: gestão financeira ineficiente e dificuldade de acesso a crédito. Um estudo do Banco Central mostra que quase metade das pequenas empresas que tentaram crédito em 2024 enfrentaram barreiras, seja por burocracia ou exigências de garantias incompatíveis com seu porte. Ao mesmo tempo, dados da Serasa Experian indicam que mais de 60% das PMEs ainda fazem controle financeiro de forma manual ou descentralizada, o que afeta diretamente a tomada de decisão e o fluxo de caixa.

A conveniência, no universo financeiro das PMEs, não se resume a tornar processos mais simples, mas a conectá-los de forma inteligente. Ela está em permitir que o empreendedor visualize o caixa, antecipe recebíveis, solicite crédito e pague fornecedores em poucos cliques, sem precisar alternar entre várias plataformas. É a resposta para a rotina de um público que, em grande parte, não tem uma estrutura financeira robusta nem tempo para lidar com ferramentas desconectadas. Quem consegue eliminar esses obstáculos e simplificar a rotina financeira da PME conquista um espaço de confiança e preferência no dia a dia do cliente.

Essa mudança de comportamento traz implicações profundas. Quando a experiência é conveniente, o relacionamento se torna mais duradouro: as PMEs passam a concentrar suas operações em uma única instituição, reduzindo o custo de aquisição e ampliando o potencial de rentabilidade para quem oferece o serviço. É o que a Febraban chama de “economia da conveniência”, um modelo em que a centralização da jornada financeira aumenta tanto o share of wallet quanto a lealdade. Na prática, conveniência e principalidade são duas faces da mesma moeda.

E é aqui que o Business Financial Management (BFM) se consolida como uma peça estratégica. Mais do que uma tecnologia, o BFM representa uma filosofia de produto: colocar a gestão financeira no centro da experiência do cliente PJ. Plataformas baseadas nesse modelo permitem que bancos e fintechs ofereçam, em um único ambiente, o controle de caixa, previsões de fluxo, insights sobre performance e crédito sob medida. Ao eliminar fricções e dar visibilidade ao negócio, o BFM entrega a conveniência que o empreendedor valoriza e a fidelização que as instituições buscam.

O impacto é duplo. Para as PMEs, o BFM reduz a incerteza e melhora o planejamento. Para as instituições, aumenta o tempo de relacionamento e a recorrência de uso. Isso explica por que, segundo a Deloitte, 68% dos bancos globais já aplicam a experiência integrada do cliente entre as três prioridades estratégicas de digitalização. Em um cenário de margens pressionadas e competição crescente, o diferencial deixou de ser o produto isolado e passou a ser a fluidez do ecossistema.

A corrida pela principalidade não será vencida por quem falar mais de inovação, mas por quem entregar conveniência tangível, aquela que economiza horas do empreendedor e elimina atrito em cada interação. No mercado PJ, a confiança nasce da eficiência, e a eficiência nasce da conveniência. Entender isso é o primeiro passo para transformar a relação com as PMEs e conquistar um espaço que vai muito além de uma conta: o de parceiro essencial na jornada financeira dos negócios.