“Algumas coisas aconteceram em 2020: nasceu a 99Pay, estávamos no meio da pandemia e o Pix entrou em operação.” Foi assim que Luiz Landgraff, presidente da 99Pay, resumiu o contexto em que a vertical financeira da 99 ganhou vida em entrevista ao Let’s Money Podcast. Naquele momento, mais da metade das corridas ainda era paga em dinheiro vivo e a proposta era simples: desburocratizar e dar acesso a serviços financeiros para motoristas parceiros e passageiros, especialmente das classes B, C e D, menos bancarizadas até então.
Foto: Abner Garcia | Let’s Money
De lá para cá, a 99Pay já soma 23 milhões de clientes e mais de R$ 4 bilhões concedidos em crédito. “A ideia sempre foi trazer facilidade, acesso e conveniência para esse público. A gente nasceu como a primeira conta digital dentro de um aplicativo de mobilidade”, contou Landgraff. A estratégia de crescimento foi construída em cima de incentivos claros: remuneração acima do CDI para quem mantém saldo na carteira, mesmo nos fins de semana, e 1% de cashback para corridas pagas pelo aplicativo.
“Desde o início pensamos em como incentivar o usuário a fazer o depósito e depois usar esse saldo. Essa lógica de vida remunerada e cashback ajudou a criar frequência de uso. Eu digo sempre que o nosso objetivo era simples: mostrar que, ao deixar o dinheiro conosco, ele rendia mais do que no mercado, e ao usar esse mesmo dinheiro para pagar corridas, ele ainda tinha desconto. É um benefício duplo que gerou engajamento rápido.”
Crédito e regulação: os marcos da virada
O desenho dos produtos sempre levou em conta a aderência ao público. A empresa decidiu não atuar com cartão de crédito, apostando em soluções como Pix parcelado. “A gente não trabalha com cartão de crédito. Para o nosso público faz muito mais sentido oferecer Pix e soluções inovadoras dentro desse universo. A gente já se antecipou ao próprio trilho do Pix parcelado que ainda está sendo estruturado pelo Banco Central. Esse é o papel de uma fintech: testar, inovar, puxar a barra antes de virar padrão regulatório.”
A consolidação da 99Pay veio com a obtenção das licenças do Banco Central: em julho de 2023, a de Instituição de Pagamento; em novembro, a de Sociedade de Crédito Direto. “Esses dois formam o ecossistema de fintech: você mistura o lado transacional do dia a dia com o business de crédito. A licença é uma chancela importante, mostra que a gente está seguindo todas as regras, e nos deu ainda mais confiança para acelerar”, disse.
O negócio de crédito foi lançado em novembro de 2022. “O foco é empréstimo pessoal sem garantia, principalmente para a classe C, de 26 a 45 anos, com ticket médio de R$ 2.500. A gente descobriu que o pré-aprovado era muito importante para o nosso usuário. Ele não quer preencher dez telas para depois descobrir se vai ter crédito. Ele quer entrar no app e ver: você tem R$ 3.000 pré-aprovados. Isso muda a percepção. Dá confiança e reduz fricção.”
Segundo Landgraff, o objetivo não é estimular o endividamento, mas apoiar em momentos críticos e promover educação financeira. “Eu não quero que o usuário se afunde em dívidas. Quero que ele tenha acesso ao crédito quando precisar, mas de forma responsável. Já aconselhei muitas vezes: se você tem três empréstimos diferentes, vale a pena concentrar tudo em um só, com prazo adequado, para caber no bolso e permitir organizar a vida financeira.”
Dados, IA e o futuro como super app
Um dos diferenciais está no uso de dados do ecossistema. “Estar dentro da 99 me dá um diferencial, porque eu conheço melhor o meu usuário. Consigo usar dados de mobilidade — e futuramente de delivery — dentro do meu motor de crédito, sempre com consentimento dele. Isso permite análises mais assertivas.”
“Muita gente acha que IA é só gerar texto ou imagem, mas no nosso caso ela está aplicada desde a cozinha: prevenção à lavagem de dinheiro, análise de fraude e concessão de crédito. Se antes o mercado rodava uma base de risco uma vez por ano, hoje a gente está chegando perto do tempo real. Isso significa que consigo oferecer um crédito muito mais personalizado, que faz sentido para o usuário naquele exato momento. Às vezes, ele se surpreende porque em uma semana o limite muda, mas é reflexo do dinamismo da vida financeira.”
Foto: Abner Garcia / Let’s Money
Essa capacidade de análise contínua é vista como essencial para o futuro. “Eu sempre digo que não quero oferecer R$ 10 mil para quem só precisa de R$ 2.500. Quero dar o valor certo, na hora certa, de um jeito que caiba no bolso. A inteligência artificial nos permite calibrar esse risco e, ao mesmo tempo, criar confiança com o usuário.”
A escuta ativa também tem papel importante. “Já estivemos no top 5 do ranking de reclamações do Banco Central, hoje estamos em 12º. Isso mostra que estamos aprendendo e ajustando a experiência. Reclamação não é problema, é insumo de melhoria.”
Pesquisas qualitativas e quantitativas também ajudam a balizar decisões, como a de não lançar um cartão pré-pago para passageiros. “A gente estudou essa possibilidade, mas entendeu que não fazia sentido. É melhor dizer não do que lançar algo que não conversa com o público.”
Landgraff chegou à 99 há três anos e assumiu a 99Pay em um momento de virada. “Os primeiros anos foram de experimentação. A aceleração veio em 2023, quando passamos a investir pesado em equipe e marca. Saímos de uma presença tímida em mídia para campanhas em TV aberta. Ao mesmo tempo, conquistamos as licenças do Banco Central e crescemos 45% em usuários em apenas 12 meses. Esse foi o ponto de inflexão.”
Futuro
O futuro, segundo ele, é estar cada vez mais presente no dia a dia do usuário, integrando mobilidade, delivery e serviços financeiros em uma lógica de super app.
“Quero estar entre as top 5 fintechs do país. Mais do que isso, é difícil prever. Em 2020 estávamos começando o Pix; quem sabe o que vai estar acontecendo daqui a cinco anos? O que eu consigo dizer é que Pix automático, Pix NFC e Open Finance vão se misturar cada vez mais, e a 99Pay vai estar no centro dessas inovações.”
Landgraff encerrou com uma visão clara sobre o mercado brasileiro: “O Brasil é um dos países mais desenvolvidos em pagamentos. O Banco Central puxa a barra, e quem ganha com isso é sempre o usuário.”
