BaaS e economia real: o modelo da Qonta para crescer

No novo episódio do Let’s Money Podcast, Milton Camargo, fundador da Qonta, relembra a jornada que o levou de uma locadora de carros sem frota própria até a fundação da fintech, uma empresa criada com a missão de empoderar empresas da economia real a construírem seus próprios produtos financeiros. Em uma conversa franca com Gabriel Pereira, Milton explica o que enxerga como o verdadeiro BaaS e por que acredita que o futuro está em quem já tem o canal e não necessariamente tecnologia.

“Nós ajudamos empresas não financeiras a construírem seus próprios produtos financeiros e monetizarem seus próprios ecossistemas. Tem muito espaço na economia real para empresas que têm distribuição, mas ainda não oferecem serviços financeiros”, afirma Milton.

Do B2B com Netflix à infraestrutura para a economia real

A trajetória empreendedora de Milton começou cedo, aos 20 anos, com uma locadora de veículos que funcionava sem frota própria, conectando executivos e fornecedores locais. O sucesso da operação, que chegou a ter a Netflix como cliente, levou Milton ao setor financeiro e ao ecossistema de fintechs, com passagens pela Zapay e pela Celcoin.

Na Celcoin, atuou como empreendedor residente e teve contato com a construção de APIs e soluções de infraestrutura bancária. “A Selcoin foi de gateway de boletos a um player de BaaS. Estive lá durante essa transição e pude ver o amadurecimento do setor de dentro.”

Foi nesse contexto que Milton percebeu uma lacuna: empresas não financeiras com forte base de clientes, como distribuidores, supermercadistas e players do agro, queriam oferecer serviços financeiros, mas não tinham conhecimento técnico nem estrutura para operar.

“Essas empresas já têm fluxo financeiro. A gente entra para organizar, operar e monetizar esse fluxo que já existe.”

Orquestradora e não fornecedora de infraestrutura

A Qonta não é uma fornecedora de infraestrutura tradicional. Seu modelo é orquestrar diferentes provedores, como adquirência, conta digital, crédito, cartões, compliance, e entregar uma solução completa, sob medida, para empresas que querem virar fintechs de fato, mas sem o ônus de desenvolver tecnologia ou buscar licenças.

“A gente se posiciona muito mais como o melhor parceiro de serviços financeiros daquela empresa. Não oferecemos API e setup. Sentamos com o CEO, mostramos o business plan e entregamos o produto com operação, compliance e tecnologia embarcados.”

DNA de monetização de ecossistemas

O foco da Qonta está em negócios com receita entre R$ 50 milhões e R$ 500 milhões, que operam em segmentos como agro, distribuição e varejo. Em vez de criar produtos padronizados, a empresa desenha casos de uso com base nos maiores desembolsos da empresa, como folha de pagamento, cadeia de fornecedores ou cartões corporativos.

Um exemplo é o da Leveiro, distribuidora de ar-condicionado: com uma rede de mais de 20 mil instaladores e 15 mil sellers, a Qonta estruturou uma solução para financiar a cadeia, direcionando os pagamentos e monetizando o relacionamento de longo prazo com os parceiros.

“Se você já financia seu fornecedor com 15, 30, 45 dias, por que não financiar de forma estruturada e rentabilizar isso? É um fluxo que já existe.”

Modelo operacional: SaaS ou parceria com profit share

A Qonta opera em dois formatos: SaaS, para empresas mais maduras que querem tocar a operação com equipe própria; e profit share, para quem quer terceirizar tecnologia, operação e compliance. Em ambos os casos, a Qonta entrega a camada de orquestração com parceiros validados e gestão integrada.

“A maioria dessas empresas não quer montar um banco. Elas querem mais margem, querem eficiência. A gente resolve isso sem fricção.”

Para garantir estabilidade e segurança, a Qonta realiza um processo rigoroso de curadoria dos parceiros de infraestrutura. Isso inclui análise da documentação técnica, testes com sandbox, ligações para clientes da base e contratos com SLAs e cláusulas de saída bem definidas.

“A gente responde pela operação. O cliente liga pra gente, não quer saber se o problema foi com A ou B. Por isso, fazemos diligência técnica e jurídica como prioridade.”

Regulação como sinal verde para a profissionalização

Sobre a regulação iminente do BaaS, Milton é claro: “Vai ser pesada. E precisa ser. O setor cresceu muito rápido e precisa de regras claras. O Banco Central foi pró-inovação, mas agora o foco é segurança. Nós nos preparamos para isso desde o primeiro dia.”

Apesar do aumento de exigências de capital e governança, ele vê a regulação como um divisor de águas positivo: “Vai sair do abstrato. Hoje, ninguém sabe direito o que é ou não é BaaS. Com a norma, vamos ter clareza e segurança jurídica.”

Visão de futuro: sair do setup e gerar receita real

O objetivo da Qonta é ser o parceiro estratégico de empresas que querem transformar canais de distribuição em canais financeiros. A empresa quer sair da lógica de setup e API para se tornar a engrenagem invisível de novos bancos corporativos que nascem dentro da economia real.

“A gente quer ajudar esse cara que tá no interior de São Paulo, do Paraná, que tem uma pedreira, um supermercado, uma rede de distribuição, a colocar de pé uma operação financeira com pouco risco e alto impacto. Porque é nesse Brasil que está a maior parte da economia e as maiores oportunidades.”

Com pouco mais de um ano de vida, 11 funcionários e clientes espalhados pelo interior do país, a Qonta aposta em um modelo que une pragmatismo, tecnologia e inteligência operacional para mudar a forma como empresas não financeiras se relacionam com o dinheiro.