Em mais um episódio do Let’s Money Podcast, Suzana Alves (diretora comercial da BMP) e Felipe Avelar (Diretor de Investimentos e Securitização da BMP) detalham por que tanta empresa que pediu “só um Pix” está, na verdade, diante de uma vertical financeira inteira. O papo com Gabriel Pereira, fundador da Let’s Money, mostra a travessia de BaaS para Fullbanking: identificar potencial, bancarizar de ponta a ponta e capturar o lucro via mercado de capitais.
“Não necessariamente o cliente, quando nos procura sabe que está precisando de um Banking as a Service. Ele chega pedindo ‘um Pix’. Às vezes não é só o Pix — dá pra fazer muito mais do que isso. E eles têm entendido hoje que podem ser o banco do próprio cliente.” — Suzana Alves
As dores de entrada são parecidas: um varejista com relacionamento forte, uma fintech em busca de complemento, uma indústria com base cativa, todos com atendimento direto ao público e dados preciosos de comportamento. A BMP começa sem atalho: mergulha no negócio, entende a jornada, dimensiona risco, receita e timing. A proposta vem depois.
“O varejo é o banco do futuro. Não tenha dúvida. Agora a gente consegue entregar no formato as a service pra que ele absorva todo o lucro da operação financeira. Aí, sim, entra atendimento melhor ao cliente e mais receita na ponta final.” — Felipe Avelar
Nos últimos anos, o mercado amadureceu. Houve um boom de contas digitais: muita gente abriu base, pouca gente monetizou. A guerra de tarifas zeradas derrubou modelos dependentes só de “cartão + conta”. Sobreviveu quem trouxe crédito, nicho e diversificação, usando a própria audiência como motor de CAC baixo.
“Muita gente morreu no caminho achando que abrir conta e cobrar tarifa bastava. A realidade veio: sem operação de crédito, sem diversificação, não para de pé. Quem manteve nicho e somou produtos, ficou.” — Suzana Alves
Fullbanking: do diagnóstico ao lucro
O Fullbanking da BMP se divide em três caixas: (1) diagnóstico do potencial; (2) regularização e bancarização; (3) captura de lucro com mercado de capitais. É aqui que a consultoria contínua vira vantagem competitiva: um time comercial que não “vende e some”, mas acompanha número, propõe produto, ajusta esteira e ajuda a buscar funding.
“A primeira caixinha é mapear a mina de ouro. A segunda, regularizar e bancarizar: 138 APIs, mais de 2.200 jornadas personalizadas, tudo plugado na realidade do cliente. A terceira é levar esse cliente pra ganhar dinheiro como banqueiro — via securitização e mercado de capitais.” — Felipe Avelar
Nos bastidores, o aprendizado é prático. O varejo do interior, que conhece o cliente “pelo nome e pelo cafezinho da tarde”, já faz análise de crédito no dia a dia: parcelamento é concessão de crédito. O erro comum é misturar mercadoria com “tempo do dinheiro”, embutindo juros no preço e pagando imposto como se fosse venda — ineficiente e caro.
“O brasileiro parcela. O grande problema do empreendedor chama-se fluxo de caixa: paga à vista pra ter desconto na mercadoria e vende a prazo pra vender mais. Se você não separa o que é produto do que é juros (tempo), perde em eficiência tributária e margem.” — Felipe Avelar
A BMP separa o joio do trigo. Produto vai numa trilha; o tempo (juros) vai em outra, com o veículo financeiro certo. Política de crédito é cocriada, com motores, modelos e governança. Risco é do dono do capital, mas a precificação acompanha o risco, e a esteira é ajustada ao nicho: do consignado ao FGTS Aniversário, do CDC ao car equity.
“A decisão de risco é de quem põe o dinheiro, mas a modelagem é feita junto, com dados, regras e preço compatíveis. O que era complexo vira rotina quando você desenha a política no contexto do seu cliente.” — Suzana Alves
Duplicata escritural e securitização: a alavanca do varejo
Se Fullbanking dá o arcabouço, a alavanca está nos recebíveis e aí entram a securitização e a duplicata escritural eletrônica. A securitização transforma vendas a prazo em ativos negociáveis (com lastro, registro e governança), liberando caixa e criando trilho para investidores entrarem no jogo.
“Securitizar é pegar um recebível — a venda parcelada, o serviço a prazo — e encapsular num formato de mercado. Você antecipa o fluxo, dá visibilidade e segurança, e abre a porta pro investidor. É crédito real que financia a economia.” — Felipe Avelar
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Até pouco tempo, o acesso era restrito: CRI, CRA e, sobretudo, FIDC exigiam volume e estrutura — barreira alta para quem queria testar. O Marco Legal da Securitização (2022/23) mudou o jogo ao criar o CR (Certificado de Recebível), um “mini FIDC” regulado, mais leve, que cabe no bolso e no prazo de quem está começando.
“Com o CR, o cliente pode testar com R$ 50 mil, R$ 100 mil. A gente monta o veículo em 15 a 20 dias. Se a carteira crescer, migre pro FIDC. É esteira sem fricção: aprende pequeno, escala grande — sem pular etapas.” — Felipe Avelar
E a duplicata escritural eletrônica (em vigor a partir de 2024) fecha o circuito: cada duplicata nasce com identidade vinculada à NF-e e registrada numa escrituradora autorizada pelo BC. Some o registro da operação de crédito e você tem título robusto, negociável e rastreável, um padrão de lastro que reduz fraudes, melhora preço e expande a oferta de crédito.
“A duplicata escritural transforma recebíveis da economia real em títulos financeiros limpos. Não é mais uma relação de ‘ponta a ponta’ no papel: vira ativo registrado, negociável e securitizável. Democratiza o crédito e acelera negócio bom.” — Felipe Avelar
Na prática, os caminhos se encontram: o varejista começa com capital próprio (às vezes R$ 200 mil), valida a tese, prova margem, e logo atrai players de mercado — FIDCs, securitizadoras, investidores. A BMP faz a ponte de ambos os lados, conectando economia real e funding com compliance e velocidade.
“A gente já vê o movimento nos dois sentidos: Faria Lima encontra a Praça da República. Quem operava só com banco tradicional agora compra carteira tokenizada de recebíveis do varejo. E o varejo, bem estruturado, acessa capital competitivo.” — Suzana Alves
Menos buzzword, mais resultado
Tokenização e blockchain entram quando resolvem dor: contrato, liquidação, governança, reporting. A visão é desintermediar onde faz sentido, sem fetiche tecnológico, com foco em performance para quem investe e transparência para quem toma. O investidor deixa de “dar dinheiro pra alguém dar dinheiro a um terceiro” e passa a comprar fluxo real.
“O futuro é a conexão direta: operação segura na duplicata escritural, processamento bancarizado, e o investidor comprando a carteira no formato certo (inclusive token), com melhor performance e visão do ativo real.” — Felipe Avelar
A cola de tudo, no entanto, é relacionamento. O time comercial da BMP funciona como PM de crescimento dos clientes: dá follow-up, acompanha indicadores, provoca “o próximo produto”, ajusta fluxo e ajuda a buscar capital. É por isso que o cross-sell passa de 40% e que projetos saem do papel mesmo em cenário volátil.
“Nosso comercial não some. A cada reunião, uma aula de empreendedorismo. Às vezes o cliente começa com um produto; quando a operação amadurece, trazemos o segundo, o terceiro — e buscamos o funding pra escalar.” — Suzana Alves
No fim, Fullbanking é método para que quem já tem cliente vire banqueiro do próprio ecossistema com governança, capital eficiente e múltiplas fontes de receita. Não é sobre “virar banco por ego”, nem sobre “mais um app de conta”. É sobre usar o que você já tem (relacionamento + dados) para financiar a sua própria venda do jeito certo.
“A mensagem é simples: o empreendedor brasileiro está empoderado. A desverticalização e a bancarização via serviço deram o poder de fazer crédito dentro do seu nicho, com segurança e escala. Olhe com carinho pra essa vertical — a riqueza está na relação direta com o cliente.” — Felipe Avelar
E para quem ainda duvida se “já tem tamanho”: comece pequeno, teste a tese, arrume a casa, prove margem. O passo de BaaS a Fullbanking não acontece de uma vez, mas começa agora.
“Independentemente de toda a ventania dos últimos tempos, a gente permanece de pé e eu diria que ainda mais agora. Construímos juntos: tecnologia, crédito, securitização e o nosso Fullbanking.” — Suzana Alves
Editor-chefe
Formado em jornalismo pela Universidade Federal da Bahia, também realizou o curso de Jornalismo Econômico do Estadão. Foi editor do BP Money e repórter do Bahia Notícias.
