No podcast da Let’s Money, Leandro Pupe revelou os bastidores da estratégia de dados abertos no Santander. Com experiência que atravessa grandes bancos, startups e interação direta com o regulador, Pupe comanda a frente de Open Data da instituição e ajudou a transformar o Open Finance de uma obrigação regulatória em uma plataforma de geração de valor para clientes.
“Dado por si só e de uma fonte única, ele não vale muita coisa. É um commodity. O que cria contexto é combinar esse dado com informações internas, coligadas, Open Insurance, para gerar a próxima melhor conversa com o cliente.”
Da tecnologia ao negócio: formação multifacetada
Brasiliense, formado em tecnologia, Pupe passou por Caixa, Banco do Brasil, Belvo e Banco Central antes de chegar ao Santander. No Banco do Brasil, participou da criação do primeiro portal de desenvolvedores com foco em monetização via APIs. Na Belvo, viveu a instabilidade do Open Finance em seus primeiros anos, liderando times na América Latina.
“Passei a entender os dois lados: o do banco tradicional, com seus legados e rigidez, e o das fintechs, com agilidade mas sem infraestrutura. Isso me ajudou a desenhar soluções mais completas.”
Essa experiência ampla o levou a refletir sobre o risco do “escrutínio empírico”: “Às vezes, a gente tem tanta bagagem que cria autoconfiança demais. E isso trava a adaptação.”
Cliente no centro
A frente de Open Data do Santander tem como missão usar dados para resolver dores reais de clientes, tanto pessoa física quanto jurídica. A estratégia não se resume à coleta: envolve escuta ativa, entrevistas, visitas em empresas e integração entre canais digitais e humanos.
Exemplo claro é o uso de categorizadores para identificar clientes vulneráveis, como altos gastos em farmácia. “Não é para vender produto. É para proteger esse cliente. Temos que antecipar problemas, não apenas reagir.”
Outro caso é a oferta personalizada de cartões, taxas de crédito e investimentos baseada em dados do Open Finance cruzados com bases internas, coligadas (como GetNet e Toro) e Open Insurance. “Queremos que o cliente sinta que conhecemos seu momento. Isso não é CRM, é respeito pelo contexto.”
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PJ como prioridade
O Santander lidera hoje o Open Finance em consentimentos PJ entre os bancos tradicionais. A visão de Pupe é que o PJ é um heavy user do sistema financeiro e exige serviços mais completos.
“Pessoa jurídica não quer promessa. Quer previsibilidade, integração e apoio na gestão do dia a dia.”
A estratégia envolve desde a experiência multibancarizada no app — com visualização de saldos, débitos e cash pooling — até a parceria com a SAP para oferecer módulos de tesouraria em tempo real via Open Finance.
“Nosso foco é: como a gente ajuda esse cliente a fazer uma boa gestão de caixa, evitar juros desnecessários e tomar melhores decisões financeiras.”
Eficiência acima da vaidade
Pupe critica indicadores de vaidade, como volume bruto de consumo de APIs, que não medem valor gerado. “Prefiro quem consome menos e gera mais valor. Tem muito case que vira gráfico bonito, mas não muda a vida do cliente.”
Ele defende a aplicação do mecanismo de ressarcimento previsto na regulação, nunca utilizado, para incentivar o consumo eficiente, especialmente em clientes PJ de alta demanda.
“Não se trata de punir quem consome, mas de reconhecer o custo da entrega. Isso organiza o mercado.”
Visão global, laboratórios e segurança
A estratégia do Santander também está atenta à evolução do Open Finance em outros países. Com presença global, o banco acompanha iniciativas como o projeto de interoperabilidade internacional liderado pelo BIS, além de regulações locais na América Latina.
Pupe defende inovação com responsabilidade. “O Brasil é benchmark em apetite inovador, mas precisamos de laboratórios regulatórios para validar hipóteses antes do Go Live. Isso protege todos: consumidor, regulador e o próprio mercado.”
Editor-chefe
Formado em jornalismo pela Universidade Federal da Bahia, também realizou o curso de Jornalismo Econômico do Estadão. Foi editor do BP Money e repórter do Bahia Notícias.
