PagBank aposta em dados para destravar Open Finance

Heitor Laerte, especialista de Open Finance do PagBank, é o convidado do novo episódio do Let’s Money Podcast. Em conversa com Gabriel Pereira, ele compartilha sua trajetória profissional, a estratégia do PagBank no ecossistema e os aprendizados práticos da implementação como novo participante do Open Finance.

Heitor iniciou a carreira em FP&A e migrou para o setor bancário no auge da digitalização, passando pelo Bradesco em meio à implantação de LGPD, Pix e Open Finance. “Esse top-down do regulador foi essencial. Se o Pix ou o Open Finance não tivessem vindo com obrigatoriedade, talvez não teríamos alcançado essa adoção ampla”, diz.

Inicialmente, o Open Finance era visto apenas como uma obrigação regulatória: traduzir legados para APIs padronizadas. “Ninguém pensava em PFM ou produto personalizado na fase 1. Era sobre cumprir o regulatório e tirar nota 10 na avaliação.”

Em 2023, Heitor foi contratado para liderar a adesão do PagBank ao Open Finance, após a Resolução Conjunta nº 10 do BC, que tornou obrigatória a transmissão de dados para instituições com mais de 5 milhões de clientes. O PagBank optou também por se tornar receptor de dados.

“Ninguém quer apenas transmitir. Ao perceber que meus dados estão sendo consumidos pela concorrência, preciso contra-atacar e usar os dados também”, explica Laerte.

Infraestrutura mais leve, foco em dados e produto

Com um legado mais recente, o PagBank teve uma transição mais tranquila. Hoje, o time se organiza em três frentes: pagamentos (iniciação e detentora), dados (transmissão e recepção) e uma terceira camada focada em insights.

“O Open Finance não é um fim, é um meio. Nosso papel é transformar dados em insights para que as áreas de produto e CRM consigam fazer ofertas mais precisas”, afirma.

A área cruza dados de consumo, entradas e saídas financeiras, e perfis de renda para apoiar decisões. “Vamos saber se ele é um gig worker, se tem renda sazonal ou fixa. Com isso, conseguimos fazer ofertas personalizadas e entregar valor no onboarding.”

Estratégia de consentimento

A principal dor após resolver o regulatório é obter consentimentos. A estratégia inclui:

• Detectar clientes com conta em outros bancos por transações como PIX ou TED;
• Oferecer consentimento vinculado a um benefício direto, como turbinar limites ou facilitar portabilidade de salário;
• Substituir o termo “consentimento” por linguagens mais acessíveis, como “conectar conta”.

“Consentimento precisa estar embedado em uma jornada de valor. Pedir por pedir gera baixa conversão e revogação”, diz.

Casos de uso: salário, cross-sell e novos produtos

O primeiro caso de sucesso foi a portabilidade de salário. Com os dados, a jornada foi automatizada e leads foram qualificados. Outro foco é o cross-sell de produtos com base nos dados de consumo externos.

“Se sei que você tem um CDB de liquidez diária rendendo X, e posso te oferecer um melhor, faço a oferta ali. A gente também olha para identificar produtos que o cliente consome fora e que não temos na prateleira ainda”.

Heitor destaca que lideranças de produto já estão sobrecarregadas. “O trabalho de evangelização precisa ser empático. Qual é o problema que essa área tem? Como os dados podem ajudar a resolver? A partir disso, criamos a hipótese e experimentamos”.

Ele cita a presunção de renda como um dos casos: “Com os dados, consigo mostrar entradas recorrentes, origem da renda e comportamento de consumo. Isso melhora a avaliação de crédito”.

Melhorias no ecossistema

Entre os pontos críticos, estão os dados de extrato: “o campo Transaction Name é inconsistente, e outros campos de apoio também deixam a desejar. Além disso, a atualização nem sempre é tempestiva. Já vi transmissões com 3 dias de defasagem.”

Em contrapartida, APIs de cartão de crédito e investimentos são vistas como mais maduras, por já exigirem integração externa antes mesmo do Open Finance.

Futuro

Três grandes apostas para o futuro do Open Finance:

1. Jornada otimizada com consentimento unificado: evitar fricção ao pedir dois consentimentos (pagamento + dados);
2. CIBA: novo modelo de consentimento para PJ com múltiplos sócios, que hoje tem conversão baixíssima;
3. Portabilidade de crédito: Heitor acredita que essa funcionalidade vai transformar o mercado. “Vamos ver selvageria e gritaria. A competição vai subir de patamar.”

Para ele, o grande caso de sucesso ainda virá: “Quando tivermos um case real, com valor claro, os clientes entenderão de vez o Open Finance. Vai destravar a adesão.”

Com dados, timing e empatia, o PagBank se posiciona como um novo entrante com ambição de influenciar o ecossistema.

“Não estamos aqui para fazer o básico. Queremos transformar os dados em valor real.”