Uruk Capital: como construir uma operação de crédito

No mais novo episódio do Let’s Money Podcast, André Pina, fundador e CEO da Uruk Capital, bateu um papo com Gabriel Pereira e compartilhou seus mais de 20 anos de experiência no mercado financeiro, revelando os bastidores de como se constrói e se faz prosperar uma operação de crédito, seja dentro de uma fintech, uma empresa tradicional ou um marketplace. O papo cobriu desde princípios fundamentais até práticas que funcionam na prática e as armadilhas a evitar.

“Crédito é confiança, e entender isso muda tudo no seu negócio”, afirma André, sintetizando a essência de um tema complexo e transformador.

Da experiência à Uruk Capital

Com carreira que incluiu passagens pelo HSBC e Citibank, onde participou da criação de produtos pioneiros como o primeiro fundo imobiliário listado e a primeira operação de CRA no Brasil, André também cofundou a gestora Captalys, fazendo sua carteira saltar de R$ 10 milhões para R$ 13 bilhões. Lá, estruturou FIDCs para fintechs e soluções de financiamento inovadoras.

Essa trajetória o levou a fundar a Uruk Capital, uma empresa que se posiciona como “Credit Venture Partner”: parceira de empreendedores interessados em desenvolver soluções de crédito sustentáveis para seus próprios ecossistemas, com foco em crescimento responsável e geração de valor.

“A Uruk nasceu para apoiar empresas a passar da fase de ideia para algo que realmente funciona, com paciência, método e história de performance”, explica André.

Crédito como conceito: vai além do banco

Para André, crédito não é um produto bancário, mas um conceito econômico básico presente em quase todas as relações comerciais:

“Crédito existe onde há prazo de pagamento — da compra parcelada, ao salário que se recebe ao fim do mês. É confiança e flexibilidade econômica.”

O nome Uruk, cidade da Mesopotâmia onde a escrita foi inventada para controle contábil, simboliza isso: crédito acompanha o desenvolvimento econômico desde sempre.

Os 3 pilares de uma operação de crédito sustentável

André destaca três elementos essenciais para qualquer operação de crédito de sucesso:

1. Entendimento da dinâmica de crédito
   O crédito não deve ser um apêndice da empresa, mas um elemento integrado à sua proposta de valor, entendendo quem é o público, qual o problema que está sendo resolvido e como isso se encaixa no ecossistema do cliente.
2. Cobrança robusta desde o início
   Assim como um time de futebol precisa de defesa forte, uma operação de crédito precisa ter mecanismos claros para reaver valor em situações de stress — senão, o crescimento se torna perigoso.
3. Custo de capital e rentabilidade
   Definir de maneira inteligente o custo do dinheiro e a rentabilidade esperada (spread) é tão crucial quanto entender o risco: sem isso, a operação pode parecer rentável na teoria e inviável na prática.

Como a Uruk apoia clientes

A Uruk atua em várias frentes para ajudar empresas a criar ou amadurecer suas operações de crédito:

• Desenvolvimento do produto desde o zero
  Trabalha junto com o cliente para definir o que faz sentido no contexto específico e, quando necessário, pivotar antes mesmo de iniciar a operação.
• Fomento inicial e histórico de performance
  Com um fundo de investimento próprio, a Uruk injeta capital nas operações iniciais para que o cliente construa um histórico de performance que atraia investidores maiores no futuro.
• Investor Relations as a Service
  Ajuda empresas a articularem suas narrativas com investidores de crédito, estruturando apresentações, métricas e negociações para fases de escala.

“Uma operação de crédito de sucesso tem que converter confiança em números e para isso você precisa provar performance”, diz André.

O “custo de aprendizagem” e o caminho das fases

André recomenda começar sempre de forma controlada para minimizar perdas e entender de verdade o comportamento da carteira:

1. Family & Friends (ambiente controlado)
   Testar processos com pessoas com forte histórico de pagamento para validar o modelo operacional.
2. Expansão Controlada
   Ajustar precificação, testar aceitação de taxas e verificar se os custos estimados se confirmam na prática.
3. Mar Aberto Gradual
   Expandir para clientes desconhecidos, começando pelos de maior score de crédito e gradualmente ampliando, sempre com paciência para que os dados de pagamento amadureçam.

André lembra: paciência é um dos ativos mais valiosos no crédito, e a pressão por crescimento rápido, especialmente vinda de capital de risco, pode ser fatal se não for bem alinhada.

Tecnologia e inovação: eficiência, não substituição

A tecnologia (como IA e Open Finance) não substitui os fundamentos, mas:

• Reduz custos e melhora a precisão na precificação,
• Permite automação de análises,
• E facilita o acesso e a integração de dados,
• Sem a necessidade de grandes equipes técnicas no início.

“Hoje até alguém sem background em tecnologia pode usar ferramentas de IA para prototipar serviços, a barreira tecnológica caiu. Mas ainda assim é a escolha das ‘boas laranjas’ que faz a diferença.”, compara André, brincando com a metáfora.

Exemplos práticos de “boas laranjas”

André cita casos de uso em que o crédito pode ser contextualizado ao fluxo de um negócio:

• Parcerias com grandes marcas (âncoras)
  Oferecer crédito aos clientes de uma marca conhecida, usando histórico de compras como insumo de risco.
• Crédito para resolver descasamentos de caixa
  Startups que pagam entregadores semanalmente, mas só recebem de grandes varejistas após 30 dias.
• Produtos vinculados a eventos econômicos específicos
  Por exemplo, crédito para postos de gasolina em rotas sazonais, onde o pagamento está alinhado à safra.

Essa abordagem mostra que o crédito é mais sustentável quando é uma solução contextualizada ao problema do cliente, não apenas um produto genérico.

O futuro do crédito no Brasil

Apesar das altas taxas de juros no país, André vê três vetores que podem transformar o mercado:

• Acesso a informações melhores,
• Modelos de risco mais sofisticados que separam bons de maus pagadores,
• Estratégias de crescimento gradual de limites, como as adotadas por grandes players como o Nubank.

Ele acredita que o maior avanço será na capacidade de identificar quem realmente quer pagar e tem potencial para isso, mesmo em scores de crédito aparentemente baixos.

“O bom pagador nem sempre tem grande score, mas ele age de boa fé e paga com consistência. Essa é a fronteira do futuro”, afirma.

Crédito como bem comum

Para André, o crédito é muito mais do que um produto financeiro, é um bem comum que impulsiona o desenvolvimento econômico. A missão da Uruk Capital é facilitar que empresas construam soluções de crédito consistentes, escaláveis e que gerem impacto positivo no mercado brasileiro, ajudando empreendedores a transformar ideias em operações sustentáveis.

“Meu sucesso está em ver esses projetos darem certo, escalar e criar valor, não apenas em ganhos imediatos”, conclui.