General Manager de Seguros do PagBank diz ao 180Cast que a penetração caminha para 17% da base ativa e conta o teste que ensinou a encurtar a jornada de venda.
Casa cheia no estúdio montado pela 180 Seguros para o último episódio do segundo dia da Febraban Tech 2026, no Distrito Anhembi, em São Paulo. O General Manager de Seguros do PagBank abriu a conversa atualizando o tamanho da própria operação, que caminha para 17% de penetração sobre a base ativa do banco.
Em entrevista ao 180Cast, podcast da 180 Seguros em parceria com o Let’s Money, Claudio Quaglia deu o dado já revisado em agosto de 2026. “Agora a gente está caminhando para 17% de penetração sobre a base ativa do banco”, disse. É trajetória declarada, não patamar atingido.
A amplitude de ticket que sustenta a penetração em seguros
O obstáculo declarado não é o preço. “Eu não acredito que o problema seja preço, eu realmente não acho que o problema é pricing”, afirmou. O gargalo está na oferta, e a resposta foi diversificar canais para colocar o produto certo no canal certo.
“Eu tenho produtos que variam de R$ 4,90 a R$ 4.500 hoje”, disse. Como parte do portfólio é mensal, a área criou réguas de relacionamento automatizadas para o cliente lembrar do que contratou. “A gente tem um churn baixíssimo de 3, 4% e por muitas vezes a gente fica abaixo dos 3% em alguns meses”, contou.
No residencial, que começa em R$ 9,90, cabem assistência de encanador e eletricista e coberturas de incêndio, raio, explosão, roubo e vendaval. A barreira, para ele, é outra. “Eu concorro com a cultura, o cara não acredita, ele acha que o seguro residencial é um artigo de luxo, ele acredita que ele não precisa, ele nunca teve, por que ele teria agora?”
Publicidade
O teste que ensinou a encurtar a jornada
Um dos produtos da casa vende 30 mil certificados por mês e tinha um plano só. A área resolveu diversificar e criou três. “E a gente percebeu que as conversões caíram, que são os testes AB”, contou Quaglia. A correção veio rápido. “O bom da inovação, do conceito da inovação no coração é que você testa rápido e você arruma rápido.”
O diagnóstico não foi de jornada cansativa. “Mas porque começa a gerar dúvidas para o cliente, que ele fala, cara, será que é melhor eu contratar esse ou aqueles outros dois?”, disse. Quanto mais o time conhece o cliente, mais seguro fica para fazer uma jornada mais curta, e é essa a leitura que ele leva para o ticket baixo.
A operação de seguros contada no episódio
Indicador
O que ele disse
Penetração em seguros
Caminha para 17% da base ativa do banco, em dado revisado em agosto de 2026
Churn
Entre 3% e 4%, e abaixo de 3% em alguns meses
Amplitude de ticket
Produtos de R$ 4,90 a R$ 4.500
Seguro residencial
Começa em R$ 9,90, com planos ouro, prata e bronze
Produto de plano único
30 mil certificados por mês
Números citados por Claudio Quaglia em entrevista ao 180Cast.
Estipulante hoje, corretagem em reflexão
Com o crédito ganhando peso no balanço do banco, seguros acompanha o movimento. “A gente está trabalhando agora a implantação de um seguro prestamista”, afirmou. É implantação em curso, sem produto no ar.
O papel na cadeia também está em revisão, sem decisão tomada. “Hoje nós somos estipulantes, e chegou a hora da gente refletir”, disse, ao levantar se faz sentido seguir para uma linha de corretagem. Como estipulante, trabalha apenas a base do próprio banco. Automóvel entrou no mesmo registro: ele contou que tem olhado bastante para o produto e acha que está chegando o momento de trabalhá-lo.
A oferta já usa inteligência artificial para calibrar o limite ofertado conforme porte da empresa, patrimônio e perfil de risco, apoiada na aposta do banco em dados. A fidelização, para ele, se decide no sinistro. “O cliente que tem sinistro, esse cara não sai”, afirmou.
O que observar
Bancos digitais que distribuem seguro massificado testam se a barreira do ticket baixo é de preço ou de compreensão, e a hipótese que ganha força é a segunda. Para quem opera canal digital, o ponto de atenção é o custo de decisão que cada plano adicional cobra do cliente. Quem distribui sobre base própria deve observar se o passo seguinte é ampliar portfólio ou mudar de papel na cadeia.
